В наше время вряд ли возможно построить карьеру и добиться заметного успеха в бизнесе, ни разу не вступив при этом в переговоры. Грамотному деловому общению и искусству убеждать собеседника в справедливости той или иной точки зрения сегодня уделяется немало внимания. Руководители и бизнесмены готовы тратить свое время и деньги для того, чтобы научиться максимально эффективно управлять силой слова. Методика и тактика успешных переговоров и стали предметом обсуждения в очередном выпуске программы «Деловой разговор»
«Делай что должен, и будь что будет» — вот один из ключевых принципов ведения переговоров. Каковы же остальные правила успешного общения? Об этом в эксклюзивном интервью телеведущей ГТРК «Смоленск» Анне Ефремовой рассказал бизнес-тренер Игорь Рызов. Деловой журнал «Аргентум» публикует самые интересные выдержки из этого интервью.
— Игорь, вот уже примерно два десятка лет вы занимаетесь переговорами, и, думаю, вас вполне обоснованно можно назвать гуру переговоров. Скажите, пожалуйста, что в них самое главное?
— Самое главное в переговорах – это думать и понимать, что люди – не роботы, что перед тобой находится прежде всего живой человек. Многие полагают, что успешное бизнес-общение строится на чистой логике, подобно тому как математик просчитывает все ходы и варианты. Несомненно, математика очень важна в переговорах, но на первом месте все же психология. Ведь человеческие чувства и эмоции никто не отменял. Поэтому и относиться к своему оппоненту нужно не с точки зрения «функция — функция», а с точки зрения «человек — человек». Вот когда мы начинаем так вести переговоры, наши результаты улучшаются.
— То есть эмоциональная составляющая важнее?
— Эмоциональная составляющая, подкрепленная логикой. Они словно две сестры: более старшая сестра — эмоции — за ручку «подтягивает» логическую составляющую. В бизнес-переговорах соотношение эмоций и логики составляет примерно пятьдесят на пятьдесят.
— А чем, на ваш взгляд, легче управлять – логикой или эмоциями?
— Управлять эмоциями, конечно, сложнее, ведь они зачастую быстрее нас. Там, где есть эмоция, логика выключается. Поэтому когда мы умеем управлять своей эмоциональной составляющей, логика подтягивается автоматически.
Анна Ефремова, автор и ведущая программы «Деловой разговор»:
— Доброго времени суток, мой дорогой и любимый зритель и читатель!
Начну с отличной новости. Теперь программа «Деловой разговор» и на страницах журнала ARGENTUM! Почему именно этого журнала? Потому что моей программе близка концепция этого издания. Мы рассказываем об одном и том же. Об успехе. Я часто в программе спрашиваю гостей, как выглядит формула успеха. Передаче уже скоро три года, но универсальной формулы успеха так и нет. И по большому счету ее и не может быть. На мой взгляд, успех – это внутреннее состояние, ощущение. И измерить его можно только уровнем внутренней удовлетворенности. А этот уровень у всех разный. Можно иметь недвижимость в Майями и десять яхт и чувствовать себя недовольным, а можно каждый день пробегать на 1 км больше и чувствовать себя счастливым.
Успех – он внутри! Самое главное – ставить себе цель и добиваться ее! Именно этого искренне и желаю всем зрителям моей передачи и читателям этого журнала!
— Давайте тогда поговорим подробнее об эмоциях. Существуют ли какие-то тактики или методики, позволяющие человеку достаточно быстро и легко научиться управлять своими эмоциями, настроиться на переговоры и провести их как можно более эффективно? Например, несколько раз глубоко вдохнуть и выдохнуть перед важной встречей…
— Хочу сразу сказать, что волшебных палочек, увы, не существует. Да, дыхательные упражнения полезны — своим дыханием нужно управлять. Как известно, йоги отлично справляются со своими эмоциями во многом потому, что умеют правильно дышать. Но если мы хотим добиться нужного результата немедленно, то самый быстрый способ научиться управлять своими эмоциями – это научиться настраиваться на переговоры. Хочу дать один совет: если у вас остается какое-то время до начала переговоров (буквально пять или семь минут), присядьте и займите очень уверенную, даже нагловатую позу. Пусть вас никто не видит, но именно в этот момент начнет поступать адреналин, а это укрепит вашу уверенность в себе и повысит эмоциональный контроль. Что еще я рекомендую, чтобы научиться контролировать эмоции? Давать любой ответ в переговорах через паузу. Если вы хотите что-то сказать собеседнику, обязательно говорите это пусть через маленькую, но паузу. Тогда ваши ответы будут более логическими и сбалансированными. Не менее важна и техника активного слушания, которая поможет вам контролировать свои внутренние голоса, постоянно подсказывающие вам: «Он говорит не то», «Я с ним не согласен», «Перебей его» и так далее. Это очень долгая работа над собой. Необходимо постоянно думать, какая фраза вызвала у вас негативную реакцию за сегодняшний день, и осознавать, какая эмоция при этом была затронута. Нужно уметь анализировать и распознавать эти струнки, которые находятся у вас внутри головы.
— Можно ли научиться переговорам самостоятельно или для этого обязательно нужно посещать соответствующие тренинги, заниматься с преподавателем?
— Безусловно, можно. Дело в том, что я отношусь к переговорам, как к спорту, а спортом можно заниматься как дома, так и с тренером. Каждый выбирает для себя наиболее комфортный вариант, но заниматься нужно. Так же и с переговорами. Не столь важно, как ты занимаешься: занимаешься сам – хорошо, есть тренер – еще лучше. Но зачастую люди, желающие освоить это искусство, просто прочитывают книжку или смотрят выступление специалиста и на этом успокаиваются. Полученные знания обязательно нужно пытаться применить на практике, пусть даже у вас не все и не сразу получится.
— Но ведь многих людей преследует страх неудачи. Нередко, попробовав ту или иную методику и не получив результата с первого раза, человек убеждает себя, что данная техника не работает, и забрасывает ее. Какой совет вы бы дали таким людям?
— Совет может быть один – работать дальше. Если что-то не получилось – отбросьте это: значит, ваша зона ближайшего развития пока не позволяет вам это делать. Приведу свой пример. Когда-то давно я прочитал книгу Дэйла Карнеги, где описывалась чудесная техника согласия. Я был очень молод и подумал: «Ну что он мне советует? Как это я буду соглашаться? Нужно доказывать, отстаивать свою точку зрения» и так далее. Пришло время, я приехал в Красноярск (в то время мы занимались поставками вина), и одна из закупщиц, с которой я общался, поставила передо мной бутылку вина, разлитого нашими конкурентами, и говорит: «Их вино вкуснее, чем твое». И я понял, что чем больше я буду с ней спорить, чем больше буду пытаться ей что-то доказать, тем крепче она убедится в своей правоте. В этот момент у меня в голове всплыла та техника, с которой я прежде был не согласен, и я ответил ей: «Вы знаете, вы абсолютно правы. Вкусы у всех различные». Это положило начало дальнейшему нашему нормальному диалогу. Поэтому всему свое время, не отчаивайтесь. Что-то не понравилось – убирайте, пробуйте следующее.
— Вы сказали, что существует очень много техник ведения переговоров. Можно ли выучить их все и какая, на ваш взгляд, наиболее эффективна?
— Конечно, абсолютно все техники знать и не нужно. Мы уже упомянули несколько мощнейших техник ведения переговоров – это техника согласия и умение брать паузу в беседе. Еще одна важная составляющая ведения переговоров – это умение слушать своего оппонента и задавать ему вопросы. Большая часть людей приходит на тренинги для того, чтобы научиться говорить, а мастер переговоров – это прежде всего тот, кто слушает и задает вопросы. Поэтому, если вы хотите стать успешней, уже с завтрашнего дня постарайтесь в процессе переговоров хотя бы один раз закрыть рот на замок, а когда захотите что-то ответить вашему собеседнику, еще раз промолчите или задайте ему вопрос. Результат увидите сразу.
— Далеко не всегда наш собеседник бывает расположен к нам, а порой даже ставит жесткие временные рамки, говоря, что на беседу у него есть всего пять-десять минут. Как расположить его к себе и начать переговоры так, чтобы они прошли успешно и привели к желаемому результату?
— Когда вам ставят дедлайны уже в самом начале переговоров, вспомните девиз Марка Аврелия «Делай что должен, случится, что суждено». Не нужно говорить о времени, просто делайте то, что вы должны делать: задавайте вопросы, рассказывайте и так далее. Если человеку будет интересно, он будет слушать. Что касается точки входа в переговоры, то тут необходимо вспомнить старую русскую пословицу: «По одежке встречают, по уму провожают». Слушают и воспринимают в переговорах прежде всего тех, кто вызывает доверие. Важно создать правильное первое впечатление, понравиться человеку и заслужить его эмоциональное доверие, которое затем вы подкрепите своим профессионализмом. Поэтому нужно думать о своем внешнем виде, о том, кто тебя представит и по чьей рекомендации ты зайдешь к собеседнику, а также о том, в какое время лучше всего заходить на переговоры. Что касается последнего пункта, то этого точно не нужно делать рано утром или поздно вечером, в пятницу после обеда и в понедельник до обеда. В это время человек нередко настроен агрессивно. Самое лучшее время для того, чтобы даже самые жесткие переговоры протекали мягко, – это послеобеденное время.
Рекомендуем
Оставить комментарий
Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.
